Воскресенье, 1 августа 2010г.
+7 495 7694575
Профессии и специальности колледжа
Программы обучения
Морская Индустрия России - cудостроение, судоремонт, судовое оборудование, порты морские и речные порты
Поиск по сайту
Новости
- 22 Июня 2010
- Обучение как эффективная поддержка проекта по выводу озоноразрушающих веществ в России
- 01 Июня 2010
- Обучение как способ легализации климатического бизнеса
- 14 Мая 2010
- Новые специальности для выпускников 9-ых и 11-ых классов
- 13 Мая 2010
- Приглашаем автора технических статей, методических материалов и нормативов
- 07 Апреля 2010
- Сезонная акция – 20% скидки на обучение
Вопросы-ответы
- В. Меня интересует срок обучения в днях и стоимость на СК1 – Монтаж, техническое обслуживание бытовых и полупромышленных систем кондиционирования и вентиляции.
- О. Продолжительность обучения от 10 до 60 календарных дней. Завит от того, насколько быстро Вы изучите материалы дистанционного курса и пройдете тестирование. После изучения теоретического курса будут практические занятия. Продолжительность практики – 5 дней. Подробная информация о курсе. Стоимость курса 25000 рублей.
С уважением,
Администрация сайта
Региональный менеджер в климатическом и холодильном бизнесе. Специализация.
- Курс предназначен для специалистов c опытом продаж климатической техники более 1 года.
- Минимальный срок изучения материалов – 10 дней: 6 дней удаленного обучения + 4 дня очных занятий.
- Максимальный срок изучения материалов – 60 дней: 56 дней удаленного обучения + 4 дня очных занятий.
- Слушатель получает навыки работы по освоению региональных рынков, учится работать с корпоративными клиентами, оценивать рентабельность сделок, применять критерии лояльности, искать лояльного партнера в регионе. Его учат общаться с потенциальными дилерами, анализировать региональный рынок. Слушатель более глубоко изучает “начинку” климатических приборов, учится выделять привлекательные стороны своего товара на фоне товаров конкурентов, подбирать и продавать технику серий PAC и VRF, получает навыки экпресс-тестирования неисправностей оборудования; осваивает работу с документацией и составление договоров.
Должностные обязанности регионального менеджера
Региональный менеджер по продажам в климатическом и холодильном бизнесе должен знать:
- типы, виды и принципы работы климатической техники;
- взаимосвязи между товарными группами в ассортименте климатических компаний;
- делопроизводство;
- методику удержания клиента;
- устройство систем вентиляции и кондиционирования воздуха;
- основы проектирования;
- общую ситуацию и тенденцию на региональных рынках климатического и холодильного оборудования.
должен уметь:
- анализировать заявку клиента;
- подбирать оборудование, расходные материалы и аксессуары;
- предлагать аналоги в случае отсутствия запрашиваемого товара;
- выстраивать цепочку предложений на базе полученной клиентской заявки (“воронка предложений”);
- разрабатывать проекты по кондиционированию помещений заказчика;
- анализировать предложения конкурентов;
- разрабатывать маркетинговую стратегию;
- разрабатывать план договорной работы;
- анализировать состояние регионального рынка климатического и холодильного оборудования.
Программа обучения по курсу «Региональный менеджер в климатическом и холодильном бизнесе»
Тема 1. Тренинг. «Практические навыки по работе с заказчиками»
1.1. Основные этапы подготовки проектов. Определение потребностей заказчика. Формулирование уникального торгового предложения (УТП)
Общая характеристика учебного процесса. Ознакомление с оборудованием учебного класса. Инструктаж по безопасности труда, пожарной безопасности и производственной санитарии на рабочем месте. Знакомство с программой обучения. Тренинг по освоению навыков выявления потребностей заказчика. Тренинг по изучению типов клиентуры. Тренинг вступления в контакт и представления себя. Выявление потребностей клиента. Формирование проекта СВК. Презентация проекта и оборудования. Преодоление возражений. Заключение сделки. Послепродажное сопровождение и сервис.
Тема 2. Основы маркетинга. Комфорт и его параметры в климатическом бизнесе
2.1. Бренды в климатическом бизнесе. Ценовые группы. Комплектация оборудования
Понятия бренда и торговой марки. Отличительные особенности этих понятий. Три ценовые группы оборудования. Характеристики оборудования и комплектация, как факторы влияния на рыночную цену. Перечень производителей климатического оборудования, представленного на российском рынке.
2.2. Цены, скидки, выгода и основные определения маркетинга
Формирование рыночной цены климатического оборудования. Выстраивание цепочки торговых посредников. Дилерские сети. Правила предоставления скидок. Типы компаний, работающих на климатическом рынке России. Особенности каждого типа. Стратегия развития бизнеса по розничной продаже климатического оборудования. Стратегия формирования и развития дилерских сетей по продаже климатического оборудования.
2.3. Структура климатической компании. Этапы прохождения заказа
Изучение структуры типичной климатической компании. Взаимосвязи в отделах климатической компании. Выяснение рабочей загрузки каждого отдела климатической компании. Этапы прохождения заказа через отделы климатической компании.
2.4. Основы проектирования. Расчеты и подбор оборудования. Типы помещений
Параметры комфортности и СНиП. Выявление потребностей заказчика в зависимости от существующих параметров комфортности. Сегменты климатического рынка. Сегмент типового жилья. Потребности заказчиков. Специфика работы и особенности проектирования помещений из этого сегмента. Сегмент элитного жилья, коттеджей. Потребности заказчиков. Специфика работы и особенности проектирования помещений из этого сегмента. Сегмент офисов низких и средних классов, гостиниц и магазинов. Потребности заказчиков. Специфика работы и особенности проектирования помещений из этого сегмента. Сегмент больших офисных зданий с помещениями «open space» и торгово-развлекательных центров. Потребности заказчиков. Специфика работы и особенности проектирования помещений из этого сегмента.
2.5. Системы VRF и чиллер-фэнкойл. Сравнительная характеристика и особенности проектирования
VRF-система, чиллер, центральный кондиционер, фэнкойл. Основные типы и правила подбора. Рекомендации к применению. 30 аспектов сравнения VRF и чиллеров. Цели автоматизации систем ОВК. Необходимые сведения о системах автоматизации. Основные виды систем автоматизации
2.6. Сравнение оборудования различных брендов по параметрам комфортности
Бренды мультизональных систем и чиллеров. Сборочные производства. Особенности работы с поставщиками. Типы клиентов, которых могут заинтересовать такие виды климатического оборудования.
Тема 3. Тренинг продаж климатической техники
3.1. Разработка проекта по кондиционированию помещений заказчика
Тренинг по выполнению всех этапов работы продавца СВК. Подбор оборудования для помещения, представленного заказчиком. Расчет себестоимости проекта с учетом стоимости оборудования, расходных материалов, монтажа, гарантийных обязательств. Формирование цены.
3.2. Презентация своего проекта. Выступление в качестве участника учебного тендера
Тренинг по выполнению всех этапов работы продавца СВК. Выступить с презентацией своего проекта СВК перед Заказчиком и представить в деталях уникальные стороны своего проекта. Выслушать презентации конкурентов и своевременно отреагировать на их предложения, чтобы удержать Заказчика. Эффективно участвовать в торговле за право работать на объекте. Мотивировать Заказчика или его доверенных лиц сотрудничать с вашей компанией. Вести учет рентабельности своей сделки на каждом этапе проведения торгов.
3.3. Критерии ценообразования и анализ результатов учебного тренинга
Тренинг по выполнению всех этапов работы продавца СВК. Соблюдение параметров комфортности. Оборудование. Условия монтажа для изучения Исполнителем. Условия для согласования с Заказчиком. Уникальные черты проекта (пример). Гарантийные сроки. Анализ этапов торгов. Расчет прибыли. Подведение итогов.
Тема 4. Система регионального сбыта
4.1. Выбор и оценка регионов
Определение параметров отбора регионов. Оценка текущей емкости каждого регионального рынка. Оценка уровня цен и конкуренции в регионах. Формирование критериев отбора региональных дистрибуторов/оптовиков Формирование первичной базы данных потенциальных региональных дистрибуторов/оптовиков.
4.2. Постановка дистрибуции в регионах
Определение групп целевых клиентов. Система мотивации, скидок для региональных дистрибуторов и (или) оптовиков. Система планирования заказов дистрибуторов/оптовиков и их отчетности. Рекомендации по продвижению на региональных рынках. Методика отбора региональных торговых партнеров. Типовые коммерческие предложения для каждого канала дистрибуции. Методика регулярной оценки торговых партнеров. Система скидок региональным дистрибуторам/оптовикам. Типовые договора с региональными партнерами. Схема планирования заказов региональными оптовиками, формы отчетности.