Воскресенье, 1 августа 2010г.
+7 495 7694575
Профессии и специальности колледжа
Программы обучения
Морская Индустрия России - cудостроение, судоремонт, судовое оборудование, порты морские и речные порты
Поиск по сайту
Новости
- 22 Июня 2010
- Обучение как эффективная поддержка проекта по выводу озоноразрушающих веществ в России
- 01 Июня 2010
- Обучение как способ легализации климатического бизнеса
- 14 Мая 2010
- Новые специальности для выпускников 9-ых и 11-ых классов
- 13 Мая 2010
- Приглашаем автора технических статей, методических материалов и нормативов
- 07 Апреля 2010
- Сезонная акция – 20% скидки на обучение
Вопросы-ответы
- В. Меня интересует срок обучения в днях и стоимость на СК1 – Монтаж, техническое обслуживание бытовых и полупромышленных систем кондиционирования и вентиляции.
- О. Продолжительность обучения от 10 до 60 календарных дней. Завит от того, насколько быстро Вы изучите материалы дистанционного курса и пройдете тестирование. После изучения теоретического курса будут практические занятия. Продолжительность практики – 5 дней. Подробная информация о курсе. Стоимость курса 25000 рублей.
С уважением,
Администрация сайта
Дилеры и правила работы с ними
Дилеры – это компании, которые закупают у дистрибьютора товар для дальнейшей перепродажи конечному клиенту. Прибыль дилеров формируется за счет разницы цен, получаемых от дистрибьютора и предлагаемых клиенту, и за счет стоимости оказываемых клиенту услуг (проектирование, монтаж, сервис). Дилеры независимы, действуют от своего имени и за свой счет. Они являются важными посредниками между дистрибьютором и конечными клиентами, формируют отношение клиентов к продукции дистрибьютора. Плюсом традиционной схемы дилерства являются относительно низкие затраты (дилеры действуют за свой счет). Минусом – слабые рычаги управления ценовой и ассортиментной политикой.
Кроме использования схемы традиционного дилерства, некоторые из дистрибьюторов уделяют большое внимание созданию собственных филиалов или развитию франчайзинговых сетей (см. основная литература). Филиалы и франчайзи зависимы (хотя и по-разному) от фирмы-дистрибьютора, что позволяет дистрибьютору упрочить свои позиции на рынке региона. Однако для реализации таких схем необходимы серьезные финансовые и трудозатраты, налаженный управленческий учет, хорошо известный конечным клиентам бренд, наличие готовых технологий ведения бизнеса, умение внедрять их «на местах». Поэтому большинство дистрибьюторов работают по схеме традиционного дилерства.
Типы дилеров и их отличия
Как уже говорилось в разделе «Классификация клиентов», под понятие дилеров подпадают совершенно различные компании, которые совершенно по-разному строят свой бизнес. Это могут быть как крупные региональные компании со своими дилерскими сетями, так и небольшие специализированные фирмы, а также инжиниринговые и монтажные организации.
Крупные региональные компании, имеющие свои собственные дилерские сети.
Это структуры, соизмеримые с дистрибьюторами климатической техники, некоторые из них со временем вполне успешно начинают заниматься импортом (компания «Вертекс-Сервис», г. Краснодар). Это фирмы, «делающие погоду» на региональных рынках. Такие компании имеют свои сети магазинов, крупные проектные, монтажные и другие отделы. Они привыкли планировать свою деятельность на длительный период.
Чтобы привлечь такую компанию, необходимо:
- иметь долгосрочный план сотрудничества
- предоставлять скидки, превышающие скидки для других дилеров этого региона
- оказывать помощь в обучении специалистов
- снабжать всей необходимой литературой и программами подбора техники
- проводить совместные рекламные кампании
Такие компании никогда не простят необдуманной ценовой политики в регионе, способной негативно отразиться на их бизнесе. Это Ваши стратегические партнеры. Если Вы не работаете с такой фирмой, но очень хотите – не пытайтесь наскоком взять крепость (такие компании привыкли к долгосрочным партнерским отношениям и ценят их). Попытайтесь начать с редкого оборудования или редкой услуги, которого нет в «ассортименте» конкурентов, помочь им найти новую нишу в бизнесе – тогда отношения могут распространиться и на весь Ваш ассортимент.
Примеры таких компаний: «Нэта» (), Экотерм ( )
Небольшие специализированные фирмы, деятельность которых состоит в продаже и монтаже техники в своем регионе. Используют самые разные схемы продаж. Некоторые из них имеют розничный магазин или несколько, некоторые – работают на телефоне практически без розничной точки, некоторые делают обороты, используя свои крепкие связи с корпоративными клиентами. Оценить и понять, насколько они серьезны и перспективны, Вы сможете, только нанеся им визит.
Чтобы привлечь такую кампанию, необходимо:
- дать ей надежду, что она вырастет до уровня своего более крупного конкурента
- оказывать помощь в обучении ее сотрудников
- обеспечить рекламно-информационными материалами
- предоставлять товарные кредиты
Таких компаний – большинство, но они обеспечивают основные обороты фирм-дистрибьюторов.
(!) Новые компании. В регионах постоянно происходят процессы ротации кадров и создание новых компаний на базе старых. При работе с новыми компаниями обращайте внимание на опыт людей, руководящих ими и на их кредитные истории. Ряд таких компаний образован из бывших руководителей распавшихся или поделивших бизнес крупных климатических фирм, людей с опытом, финансами и большими перспективами. Помогите такой фирме наладить бизнес и встать на ноги – и это будут Ваши самые надежные партнеры, Ваши глаза и уши в этом регионе.
Инжиниринговые и монтажные компании
Прибыль данных компаний зависит от реализованных ими объектов. Системы кондиционирования могут составлять лишь небольшую часть общего объема работ, но важно, чтобы эти работы были выполнены точно в оговоренные сроки. Так, если поставка климатического оборудования задержится, то это повлечет за собой срыв сроков сдачи отделочных работ, прокладки электрических сетей и многих других смежных направлений. Это ведет для дистрибьютора как минимум к штрафным санкциям, как максимум – к потере репутации на рынке.
Чтобы привлечь такую компанию, надо:
- дать ей почувствовать, что Ваша компания – обязательна в выполнении обещаний по срокам поставки;
- обеспечивать запчастями;
- снабжать литературой и программами расчета, необходимыми для работы;
- помогать в решении вопросов при реализации объекта (шеф-монтаж, оперативные консультации по оборудованию).
Какие проблемы испытывают дилеры?
Как результаты исследований, так и публикации мнений дилеров, указывают на 2 основные проблемы:
- Недостаток квалифицированных кадров, необходимых как для развития новых направлений, так и для более прибыльной работы по старым направлениям
- Бездумная ценовая политика, ценовой демпинг, который отнимает у рынка перспективы (особенно этим славен Юг России)
Постоянно помогайте дилерам решать эти 2 основные проблемы. И не создавайте третьей – не старайтесь работать с клиентами дилеров напрямую. Эта ошибка (вызванная жадностью или глупостью) уже закрыла доступ в ряд регионов не одному крупному дистрибьютору!
О том, какие задачи наиболее актуальны для тех или иных регионов России, Вы сможете подробно прочитать на сайте АПИК в разделе «Маркетинг» в статьях, посвященных описанию региональных рынков (Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Краснодар, Омск, Екатеринбург и другие) по адресу )
Какие качества фирмы-партнера ценятся дилерами прежде всего?
- «Стабильность и надежность, ответственность. Будь то поставка материалов или проведение каких либо работ, необходимо быть уверенным что партнер тебя не подведет и выполнит все в срок и качественно» (Олег Дробин, директор по маркетингу компании «Аэропроф», г. Санкт-Петербург)
- «Надежность. Взаимная поддержка. Взаимопонимание» (Сергей Овчинников, генеральный директор компании «Экотерм», г. Омск)
- «По отношению к нашей компании – обязательность по данным обещаниям» (Алексей Савостиков, председатель директоров компании «Эйлит», г. Нижний Новгород)
- «При выборе партнеров мы исходим из критериев:
- качество и надежность оборудования;
- наличие сервисной и технической поддержки;
- оперативность в принятии решений»
- (Анна Соловьева, директор группы компаний «Вертекс-Сервис», Краснодар) «При выборе делового партнера мы, прежде всего, делаем ставку на надежность, порядочность и профессионализм людей, работающих в этих компаниях. Погоня за более выгодными ценовыми предложениями, ведение подковерных игр, с целью обеспечить себе максимальную выгоду любыми средствами, – все это не для нас. В отношениях со своими партнерами мы, прежде всего, ценим стабильность и четкое выполнение на деле, а не на словах, взятых на себя обязательств». (Валерий Лебедев, генеральный директор компании «Дорогая Звезда», г. Краснодар
- «Надежность, последовательность в действиях, порядочность, искренняя заинтересованность в поддержке и развитии своих дилеров». (Дмитрий Добровольский, генеральный директор компании «Климат-Люкс», г. Краснодар)
- «Для нас важны, прежде всего, доброжелательное отношение, быстрое реагирование на наши запросы, своевременность и надежность поставляемого оборудования». (Альберт Карякин, технический директор компании «Кубань-Климат»)
- «В партнерах мы ценим :
- Наличие грамотных менеджеров.
- Возможность обеспечить наши потребности.
- Поставку оборудования в оговоренные сроки, а еще лучше раньше.
- Внимательное отношение к нашим проблемам, особенно когда они обоюдные.
- Надежность. Порядочность. Корректность. Вежливость. Лояльность. Понимание. Краткость (москвичи иногда так любят поговорить, что складывается впечатление, будь-то у них вообще работы нет, а нам в наших деревнях всегда есть, чем заняться. В общем-то мы предпочитаем партнеров, с которыми работаем более 10 лет».
- (Виктор Тюренков, генеральный директор Группы компаний Белка-Урал, г. Екатеринбург) «Профессионализм. Оперативность» (Сергей Шалимов, генеральный директор ЗАО «Специализированного монтажного управления №5», г. Екатеринбург)
- «Помимо общепонятных ценностей я ценю наличие четко сформулированной стратегии развития на ближайшее десятилетие, включающую в себя стратегию регионального развития с опорой на основных партнеров в каждом регионе». (Павел Яковлев, генеральный директор компании «ДатаКрат» – Климатические системы»).
Основные правила работы с дилерами
Просим очень внимательно изучить наши «Правила работы с дилерами», которые основаны на анализе реальных ошибок, допущенных менеджерами по продажам крупных климатических компаний. А также ознакомиться со взглядом на проблему с другой стороны, со стороны дилеров – знаменитыми «Советами начинающим дилерам» Валерия Карагодина, директора компании «Термоспектр-монтаж» из Томска.
Основная литература:
- Журнал «Мир Климата № 43», статья «Правила для менеджеров, работающих с дилерами»
- Журнал «Мир Климата № 2», статья «Несколько советов начинающим дилерам»
- Журнал «Мир Климата № 39» (CD-приложение), пособие «ИНРОСТ» «Как создать Климатическую фирму», раздел «собирательный образ хорошего поставщика», а также другие разделы пособия
- Журнал «Мир Климата № 38», статья «Франчайзинг для климатического бизнеса»
Дополнительная литература:
- Журнал «Мир Климата №32», статья «О результатах мониторинга климатических компаний за июнь-июль 2005 года» )
- Раздел «маркетинг» сайта АПИК – , подборка статей о региональных рынках
- Журнал «Мир Климата № 35», статья «Дилерский объект»